Elektromobilität

E-Autos verkaufen - alles andere als ein Selbstläufer

New Mobility

8. Mai 2017, 14:50 Uhr

Prof. Anita Friedel-Beitz

E-Mobile bauen ist das Eine, sie verkaufen das Andere. Wer sind die Käufer? Und verhalten sie sich anders als Käufer von Verbrennern? Interessante Einblicke gab jetzt auf den Autovertriebstagen in Würzburg der größten Nissan-Händler Deutschlands das Familien-Unternehmen Huber, ein Pionier auf dem Gebiet der Elektromobilität.

"Auf geht's - zum Huber!" Huber, das rührige Familien-Unternehmen mit Tradition in Wasserburg am Inn, ist bei Branchenkennern eine Benchmark- seit Jahrzehnten. Bei Nissan ist er der größte Händler in Deutschland, wie ein Ranking der Fachzeitschrift "kfz-betrieb" ermittelt hat. Wenn Nissan sich als Vorreiter in Sachen Elektromobilität versteht, darf sich Huber als Vorreiter in Sachen Verkauf von Elektromobilen bezeichnen. Bereits vor fünf Jahren hat der Händler mit der systematischen Vermarktung der beiden Nissan-E-Modelle begonnen. Das ist im Pkw-Bereich der Nissan Leaf, das meistverkaufte Elektroauto weltweit mit Platz für fünf Personen und im Segment der leichten Nutzfahrzeuge der Nissan E-NV200.

Will ein Autohändler in die Elektromobilität einsteigen, dann muss er erst mal mächtig investieren. Die Verkäufer und Mechaniker müssen auf die Produkte geschult werden. Mindestens ein Kfz-Mechatroniker muss für System- und Hochvolttechnik ausgebildet sein. Eine Schnell-Ladestation, Sonderwerkzeuge und ein spezieller Arbeitsplatz in der Werkstatt gehören zu den Mindestanforderungen. Und dann passiert erst mal nichts. Die Huber-Verkaufsmannschaft steht einem Wall von Vorurteilen bei den Autofahrern gegenüber. Mit verschiedenen Image-Kampagnen poliert der Huber die Vorurteile weg und zwar print, online und live.

Und dem Reichweiten-Gespenst tritt der Händler mit einem Preisausschreiben entgegen. Der erste Platz ist eine Reise ins schöne Zillertal, mit dem Leaf versteht sich. Als größter Kundenüberzeuger wirken die Leaf-Werkstatt-Ersatzwagen. "Kommen Kunden zum Service oder für Reparaturarbeiten zu uns, dann können sie einen unserer Leafs als Werkstatt-Ersatzwagen testen", sagt Verkaufsleiter Stephan Abert. Und aus diesem Er-Fahren entwickelt sich langsam ein Umdenken bis hin zum Umstieg.

Mit verschiedenen Events und Fahrzeugplatzierungen hält der Händler die Elektromobilität im Gespräch. Im März 2017 wurde ein "eMonday" zur Information von Interessenten veranstaltet. Doch damit ist immer noch kein E-Auto gekauft. Es ist ein steiniger und langer Weg mit extrem hohem Beratungsaufwand. Gerade wurde ein Abschluss getätigt, der sich über fünf Jahre mit 62 Einzelkontakten hingezogen hat.

Probefahrten dauern für Elektroautos immer zwei bis drei Tage. Schließlich will der Kunde erleben und erfahren, wie das mit der Reichweite zum Beispiel zum Arbeitsplatz klappt und das mit dem Aufladen funktioniert. Während die Abschluss-Quote (informiert, aus wieviel Verkaufsgesprächen ein Abschluss erfolgt) bei Huber für konventionell angetriebene Fahrzeuge bei etwa 28 Prozent liegt, kommt die E-Sparte gerade mal auf 13 Prozent.

Mehr als 500 Nissan-E-Fahrzeuge hat Huber mittlerweile vermarktet. Privatkunden, die E-Fahrzeuge kaufen, beschreibt Abert wie folgt: Der Durchschnittskunde ist 51 Jahre alt und verfügt über ein hohes monatliches Netto-Einkommen. 85 Prozent der Kunden zahlen einen Aufpreis von rund 2.000 Euro, um eine etwa 50 Kilometer größere Reichweite zu erhalten. Und das, obwohl sie täglich unter 200 Kilometer fahren, also keine Probleme mit der Reichweite haben können.

Wenn die Elektromobilität in Deutschland richtig vorankommen soll, braucht es neben politischen Förderprogrammen für die Autofahrer auch Unterstützung der Hersteller für deren Händler. Hier geht es nicht nur um die aufwendigen Schulungen oder die Werkstatt-Ausrüstung, sondern auch um die entscheidende Frage der Motivation der Verkäufer. Wer betreut freiwillig einen Kunden über fünf Jahre hinweg, bevor er dann zum Abschluss kommt.

Prof. Anita Friedel-Beitz / mid

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